Desenvolvendo Produtos com Proposta de Valor

Muito se fala sobre desenvolver programas para resolver problemas e entregar software de valor. Mas o que é valor? Para que um produto se destaque no mercado, não basta que ele seja funcional; ele precisa carregar uma Proposta de Valor.

Uma proposta de valor é a razão pela qual seus clientes compram seu produto. Ninguém quer comprar seu software só porque você é um cara bacana ou porquê programou uma solução elegante, e sim, para atender necessidades e aliviar dores.

Philip Kotler, o pai do marketing, dizia que o “valor entregue ao cliente é a diferença entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente”. Em outras palavras, é aquilo que o cliente recebe em troca daquilo que ele dá, seja dinheiro, seja tempo (em caso de uma conta Free).

Portanto, produzir um produto com uma proposta de valor sólida exige foco no cliente e no que realmente importa para ele. Não se trata apenas das características do produto, da solução mirabolante e sofisticada no código (cuja função está mais no negócio do que no cliente), mas sim dos benefícios tangíveis e intangíveis que este proporciona.

1. O que o Seu Produto Oferece?

A proposta de valor deve ser o cerne de toda a sua estratégia de produto. O valor que um produto entrega é multifacetado e vai muito além do preço ou da função básica. Aqui estão alguns possíveis valores que um produto pode ter, que servem de base para a sua proposta:

Funcional: Eficiência, confiabilidade, velocidade, desempenho superior, facilidade de uso.

Econômico: Preço baixo, economia de tempo, redução de custos, maior lucratividade, durabilidade (menor custo de reposição).

Emocional: Paz de espírito, segurança, felicidade, sensação de pertencimento, prestígio, nostalgia.

Social: Status, reconhecimento social, conexão com uma comunidade, expressão de identidade (ex: produtos sustentáveis).

Experiencial: Design intuitivo, atendimento ao cliente excepcional, experiência de compra agradável, personalização, inovação.

Conveniência: Acessibilidade (em qualquer lugar, a qualquer hora), entrega rápida, instalação simples, simplicidade.

Inovação: Resolve problemas não-resolvidos no mercado atual, questiona soluções já existentes, procurando oportunidades abertas e jamais exploradas

Desempenho: Eficiência, velocidade, qualidade ou outras métricas superiores ao benchmark conhecido dos outros produtos.

Acessibilidade: Acesso facilitado, seja por preço, usabilidade, inclusividade, informação ou adaptação para públicos variados.

Personalização: Solução feita sob medida para cada usuário.

Utilidade: O produto faz o que deve ser feito e faz bem.

Ao identificar quais desses valores são os mais relevantes para o seu público-alvo, você começa a construir o argumento de venda do seu produto.

2. Qual problema o produto resolve?

O produto de sucesso existe para resolver uma dor ou uma frustração específica do cliente. Identificar e nomear esse problema com clareza é fundamental.

Por exemplo, se as pessoas perdem muito tempo procurando documentos, o produto resolve o problema da "desorganização de arquivos e da perda de produtividade". Se as roupas desbotam rapidamente, o produto (um sabão especial) resolve o problema da "deterioração prematura das cores".

Da mesma forma, seu software precisa resolver o problema de alguém. Pode ser criar uma lista de compras, ou uma lista de estoque para almoxarifado. Talvez seu programa automatize em segundo o que seria, de outra forma, alguma longa tarefa tediosa.

3. Qual desejo o produto realiza?

Muitas compras são impulsionadas não por uma necessidade, mas por um desejo. Uma pessoa pode comprar um carro porque precisa viajar para longe com frequência. Outras preferem dirigir uma Ferrari ou uma Lamborghini.

É importante frisar que dor e desejo estão bem conectados. Uma pessoa pode ter o desejo de se livrar da dor e ter a dor de não realizar um desejo.

Por isso, quando responder estas perguntas, não precisa se preocupar muito com “isto é uma dor ou um desejo?”, e sim, se você é capaz de entender as necessidades especiais de seu cliente.

4. Que conjunto de soluções o produto oferece a diferentes tipos de cliente?

Um único produto pode servir a diversos segmentos de clientes, porém, é importante mapear como a proposta de valor se adapta a cada um.

Por exemplo, considerando um software de soluções contábeis e financeiras.

Para o pequeno empresário, o produto oferece a solução de "controle financeiro simplificado" com baixo custo. Ele pode visualizar o fluxo de caixa, lucro ou prejuízo do mês, o runway (tempo que resta até o caixa estourar com tantos custos) e o ciclo de caixa (o tempo que resta para que o fluxo de caixa pague todos os custos.

Mas para o contador, o produto oferece a solução de "integração rápida de dados fiscais" para agilizar o trabalho. O balanço patrimonial já é feito automaticamente conforme ele insere os dados. Ele não tem a mesma necessidade que o dono do negócio, mas o produto atende também às suas necessidades.

A proposta de valor é a interseção dessas quatro respostas. Ela deve ser um resumo poderoso de como você transforma a vida do seu cliente para melhor.

Como Produzir um Produto de Valor

No desenvolvimento de um produto de valor, gestores de produto utilizam o que chamamos de Product Discovery. Product Discovery é um processo voltado à criação de produtos inovadores. Se você conhecer Design Thinking, Product Discovery é um processo com a mentalidade do DT, voltado para a área de produtos.

Trazer todos os processos possíveis levaria muitos artigos. Poderíamos falar da criação de ambiente, formação da equipe só para produzir o produto de valor. Teríamos que falar de pré-projeto, criação de um Canvas das Restrições, Criação de Briefing, Plano Macro… e isso antes de chegarmos no Product Discovery e no Design Thinking em si.

Para tornar o artigo útil para um desenvolvedor solitário em busca de criar o seu primeiro programa, aqui vão algumas dicas úteis.

1. Exploração

Não se apaixone pela sua ideia. Não suponha que sua ideia tenha valor. Isto vai salvar o seu projeto. Confie em mim. Antes de preparar a primeira linha de código, pesquise e valide com seu público-alvo as suas dores, desejos e a real importância dos seus potenciais valores (econômico, emocional, funcional, etc.).

Entrevistando o Público-Alvo

Entreviste alguém o qual tem o perfil do seu cliente. Não pergunte se ele compraria seu software. É claro que ele vai falar que compraria, ele quer te agradar. Depois você coloca seu programa no mercado e não sabe porque ninguém compra.

Ao invés, pergunte como ele soluciona o problema que você quer resolver. Nem deixe ele saber que você está programando. Só escute. Tome notas (mentais, se for preciso). Quando ele toma consciência do problema? O que ele faz para resolver o problema? Que medidas ele já tomou pra resolver o problema? O que funcionou? O que não funcionou?

Importante: se o entrevistado não tentar nada para resolver o próprio problema, mude de produto. Se ele não está disposto a fazer qualquer coisa para mudar a situação, é porquê o problema que você está disposto a resolver não é algo que ele queira solucionar. Se ele não quer solucionar o problema, porquê o público-alvo compraria algo de você?

Persona

Entrevistou? Crie uma persona. Uma persona é um recorte do seu público-alvo. É alguém que espelha as características das pessoas que vão comprar seu produto.

A Persona tem:

• Recorte demográfico do público-alvo (gênero, idade, profissão etc.)
• Recorte socio-econômico (classe social e financeira)
• Comportamental (gosta de X, assiste Y, lê Z)
• As necessidades dos entrevistados

Dê um nome a sua Persona. Essa Persona vai ser atualizada durante todo o desenvolvimento, então não tenha medo de mudá-la.

Mapa da Jornada do Usuário

Imagine a sua persona tentando resolver o problema, passo a passo. Quando ela nota que tem o problema? Como ela tenta resolver? Quem ela consulta? Onde ela vai? O que ela compra?

Depois de mapear cada etapa da compra, identifique o porquê de cada etapa. Porquê a persona faz aquilo? Quais são os resultados que a persona esperava? Em que grau ela está sendo atingida? Existe aí nessa etapa alguma oportunidade que a persona possa explorar?

Não pense no produto ainda. Apenas mapeie seu público-alvo e suas expectativas. O produto vem depois.

2. Ideação

Leia muito bem tudo o que você anotou. É hora do brainstorming. Anote todas as soluções num lugar visível para você. Não critique e nem julgue suas ideias. Quanto mais maluca a ideia, melhor. Se ela for mesmo inviável, ela será removida mais tarde.

Agora não é hora de julgar suas ideias. Pense, pense! Quantidade de ideias importa!

Se não tiver ideias, aqui vão umas dicas.

Pense “como posso…”:

• ... melhorar a experiência do usuário?
• …tornar isso mais barato?
• …resolver o problema de outra maneira?

Pense “...e se...”:

• …eu tivesse todo o dinheiro do mundo para resolver esse problema?
• …e se eu não tivesse dinheiro nenhum?
• …se eu tivesse poderes mágicos? O que eu faria para resolver esse problema?
• …e se eu tivesse todos os engenheiros de software do mundo para resolver esse problema?
• …e se eu só pudesse usar COBOL pra resolver isso?

Estruturando as Ideias

Coloque numa tabela agora suas ideias:

• Ideias relativas ao problema
• Ideias fantásticas
• Fora de Escopo

Também avalie suas ideias em termos de tempo:

• Passado / Ultrapassado
• Presente / Realizável
• Futuro / Agora não

Por fim, também separe as ideias em termos de inovação:

• Já existe
• Novo para Mim
• Novo para o Mercado

Com todas essas ideias já criadas e filtradas, é hora de fazer a prototipagem e o MVP.

3. Prototipagem e MVP

Um protótipo é uma forma de comunicar aquilo que pode vir a ser o produto final com baixa fidelidade. Você pode prototipar usando papel e caneta. Se quiser colocar mais esforço nisso, peça a uma IA pra codar ou esboce alguma coisa no Figma, ou em uma plataforma de No-Code ou Low-Code.

O protótipo precisa ser rápido, prático e barato. Tentar fazer um protótipo perfeito é perda de tempo. Ao invés de fazer perfeito, fracasse mais depressa. O MVP será melhor.

Reflita sobre as principais questões definidas nas etapas passadas e selecione o que você planeja testar com o MVP e o que não será testado.

O MVP é o Mínimo Produto Viável. É o mínimo que justifica a criação do produto real. Se seu aplicativo é uma lista de compras, o mínimo é que tenha uma lista de compras. Se o diferencial for muito caro para produzir, crie uma versão menor, mais barata e mais prática. Você não vai vender seu MVP, o MVP existe para testar e validar o esforço de criar o programa.

4. Testes

Prepare os testes do MVP antes de pedir feedback. Anote numa folha: “O que eu preciso aprender sobre esse MVP? O que vou testar? Com quem? Onde?”

Depois disso, entregue seu MVP para as pessoas testarem, de preferência, seu público-alvo, mas teste com outras pessoas também. Vá de mente aberta, ouvindo o feedback. Seu MVP não é seu filho, as pessoas vão ter críticas sobre o que você fez, é normal.

Documente tudo. O que funcionou, o que não funcionou. Quais necessidades você conseguiu satisfazer? Que dores e desejos você pode aliviar? Que questões surgiram? Novas ideias e soluções vieram à mente? Anote tudo! É com isso que você vai preparar sua estratégia de produto!

5. Estratégia e Visão de Produto

Com todas as informações reunidas, anote num canvas para ter sempre a sua vista.

• Público-alvo e personas: Definir para quem o produto é, identificando dores, necessidades, hábitos e expectativas do público.
• Principais Problemas: Deixe bem visível quais problemas você tem que resolver e quais necessidades você atenderá com seu produto.
• Benefícios: O que o seu usuário ganha usando seu produto? Benefício não é característica de produto. Sua tela de interface interativa não é um benefício; experiência positiva e gratificante é.
• Objetivos: Estabelecer metas SMART para o produto, como participação de mercado, receita ou conversão
• Métricas: Métricas mensuráveis ajudam a saber se você está chegando perto do objetivo. Por exemplo, para um aplicativo de sucesso, o número de usuários ativos é fundamental. Tempo médio de sessão e a taxa de retenção de usuários também ajuda a dar um panorama.
• Ferramentas: Que outras ferramentas o usuário pode utilizar para resolver seus problemas? Não são apenas outros aplicativos. Por exemplo, se seu programa oferece uma gestão de estoque, uma lista manual que substitua seu aplicativo também é ferramenta!
• Restrições e Premissas: Que leis você tem que seguir para que o aplicativo possa ser viável? Qual seu orçamento? Quanto tempo e dinheiro você pode dedicar ao desenvolvimento do seu produto?
• Recursos: Que recursos você tem disponíveis? Não é só dinheiro. Que stacks você pode utilizar? Tem alguém codando com você? Quem? Como ele pode ajudar? Que ferramentas você pode utilizar?
• Diferenciação e posicionamento: Definir como o produto se destaca da concorrência, seja por um nicho de mercado, preço ou recursos único

Visão de Produto

Por fim, defina qual o objetivo do seu produto. Isto é chamado de Visão de Produto. A Visão de Produto determina porquê o seu produto existe, porquê produzi-lo e porquê ele é relevante.

Um bom formato para deixar claro sua Visão de Produto:

• PARA [público-alvo, persona]
• QUE [problema]
• O PRODUTO [nome do produto]
• QUE [benefícios]
• DIFERENTE [concorrência]
• NOSSAS SOLUÇÕES [diferencial]

Como exemplo, poderíamos colocar a visão de produto do Spotify da seguinte maneira:

PARA amantes da música e ouvintes de podcast, especialmente aqueles que buscam acesso imediato e uma vasta biblioteca, mas não querem (ou não podem) comprar cada faixa individualmente, ou que querem desfrutar de listas de reprodução personalizadas

QUE estão frustrados com a necessidade de armazenar arquivos de música localmente, lidar com a pirataria ou comprar álbuns inteiros para ouvir apenas algumas faixas, ou que querem descobrir novas músicas facilmente

O PRODUTO Spotify

QUE oferece um serviço de streaming de áudio por assinatura que dá acesso instantâneo e sob demanda a milhões de músicas e podcasts em qualquer dispositivo

DIFERENTE de serviços de download de música como o iTunes ou plataformas de rádio linear como o rádio FM/AM ou Pandora (em seu formato original),

NOSSAS SOLUÇÕES são a combinação de algoritmos de recomendação altamente precisos (como o "Discover Weekly"), a criação de playlists colaborativas e personalizadas e o modelo freemium (opção gratuita com anúncios) criam uma experiência de descoberta e audição de música social, conveniente e ininterrupta.

Conclusão

Desenvolver um produto com uma proposta de valor bem definida é o que transforma um mero item numa solução indispensável. Ao focar no valor real entregue, e não apenas no recurso criado, seu produto está no caminho para a relevância e o sucesso duradouro no mercado.