Passo a passo para aplicar a Matriz RFV no Power BI e vender mais

Trabalho na área de dados há 5 anos e, atualmente, atuo na BIX Tecnologia, uma consultoria especializada em dados. Ao longo desse tempo, tive a oportunidade de aplicar a Matriz RFV no Power BI em diversos projetos. Resumi de uma forma bem direta como fazemos essa implementação e por que considero importante aprender essa técnica, seja para se destacar no mercado de trabalho ou para aplicar diretamente no seu negócio e aumentar as vendas. Para quem está começando nesse tipo de análise ou ficou curioso sobre o tema, esse passo a passo pode ser útil para você também!

O que me levou a usar RFV?

Percebi que os clientes do meu cliente que compravam bem no início, levavam muito tempo para voltar ou não voltavam. Também existiam clientes que compravam muito pouco, mas frequentemente. A ideia, então, era entender quem eram os clientes mais valiosos, quem estava sumindo, e onde precisávamos concentrar esforços para vender mais e gastar menos.

O passo a passo para colocar em prática:

1 - Coletar os dados de vendas

Peguei todos os registros de vendas dos últimos 12 meses: data da compra, cliente, valor da compra. Removi duplicatas, vendas canceladas, dados inconsistentes.

2 - Criar colunas no Power BI pra calcular as métricas

Recência: para cada cliente, calculei a diferença entre a data mais recente de venda e a data de análise (hoje ou data de extração).
Frequência: contagem de compras por cliente no período.
Valor: soma total do valor gasto no período ou valor médio, dependendo do que fosse mais relevante.

3 - Definir os intervalos de pontuação (notas) para R, F e V

Usei faixas de 1 a 5 para cada métrica. Por exemplo:

Recência: 0-30 dias = nota 5; 31-60 = nota 4; etc.
Frequência: ≥10 compras = nota 5; 7-9 = 4; … 1-3 = nota 1.
Valor: clientes no topo dos gastos = nota 5, e por aí vai.

Ajustei as faixas olhando os percentis do meu conjunto de dados (é importante para não criar “notas 5” que só aplicam a 1 cliente, ou “nota 1” para quase todos).

4 - Monteira da Matriz

Criei uma tabela que para cada cliente tinha: cliente_id, recência, frequência, valor, nota R, nota F, nota V. Depois criei uma coluna DAX para categorizar o cliente combinando essas notas, por exemplo “5-5-5 = VIP”, “1-- = em risco”, etc.

5 - Visualizações no Power BI

Um gráfico de dispersão com Recência no eixo X, Frequência no Y, e cor/tamanho representando Valor ou nota V.
Outra página de dashboard com resumo por segmento: quantos clientes em “VIP”, quantos em risco, receita esperada desses segmentos.
Um painel de evolução no tempo pra ver se clientes estão migando de segmento: ex-clientes que eram “VIP” e perderam recência, por exemplo.

6 - Definir as ações

Para cada segmento eu defini o que fazer:

VIP: ofertas exclusivas, programas de fidelidade.
Em risco: contatos de recuperação (e-mail, promoção especial).
Novos clientes: acompanhar onboarding, oferecer upgrades.
Baixo valor: campanhas pra aumentar ticket através de cross-sell.

7 - Monitoramento contínuo

Automatizei a atualização do dashboard semanalmente, pra ver se as métricas de recência/frequência/valor mudam. Revisei as faixas de nota depois de alguns meses, porque percebi que o ciclo de compras do cliente era maior que imaginava, ou seja, o que eu considerava “recente” precisava de ajuste.

O que vi de resultados (e por que acredito que vale a pena)

A equipe de vendas passou a focar nos clientes com maior potencial, em vez de gastar tempo tentando reativar quem já estava quase “perdido”.
Tivemos melhorias nos índices de recompra, pois as campanhas de reativação foram feitas no momento certo (antes do cliente sumir completamente).
O ticket médio subiu, pois identificamos clientes que compravam pouco, mas tinham alto potencial de gasto, e fizemos ofertas de upsell.
O retorno sobre investimento em marketing ficou melhor, porque reduzimos campanhas de massa e focamos nos clientes certos.

Para quem quiser se aprofundar, relatei mais detalhadamente nesse artigo: Matriz RFV no Power BI: impulsione seu sucesso com uma visão estratégica da sua base de clientes. E se quiser trocar ideias sobre o tema, é só me chamar!